Zwischen Fernweh und Direktimport

Sandfire ist eigentlich der Name eines kleinen Ortes in Australien. Für die Unternehmerin Birgit Kossack hat er den richtigen Klang für ihre 2004 gegründete Firma: Sie handelt mit australischen Weinen und hat damit eine Marktnische im nationalen Weingeschäft gefunden.

Die australische rote Erde hat es der Bankkauffrau und Diplom-Betriebswirtin angetan. Drei Jahre lang, von 1995 bis 1998 lebte sie mit ihrer Familie in Sydney, die Begeisterung für den australischen Wein blieb ihr auch nach der Rückkehr ins westfälische Havixbeck.
Von dort aus startete die 39-Jährige mit Sandfire, einem Import- und Handelsunternehmen für australische Weine. Und bewegt sich damit in einer Marktnische. Noch wird in Europa überwiegend europäischer Wein getrunken, australischer Wein hat auf dem deutschen Markt derzeit einen Anteil von nur einem Prozent. „Der jetzige Zeitpunkt ist ideal, um einzusteigen", lautet die Einschätzung von Birgit Kossack. „Die Produkte werden bekannter und es gibt definitiv noch Möglichkeiten in dieser Nische." Mit Sandfire sucht sie ihre Chancen bewusst nicht mit einem Weinladen - „dort sehe ich kein Potenzial" -, sondern setzt auf das überregionale Versandgeschäft. In Kooperation mit einer kleinen Firma im bayrischen Wartenberg, die Lager, Versand und Hotline gewährleistet, vertreibt sie die Produkte deutschlandweit.

Die Weine selbst findet Birgit Kossack auf ihren Reisen in Australien. Dabei hilft ihr, dass sie erfolgreich eine Ausbildung des international anerkannten Wine & Spirit Education Trust (WSET), London abgeschlossen hat. Ihre Lieferanten sind ausschließlich kleine Weingüter und traditionelle Familienunternehmen im Süden des Kontinents. Insgesamt 16 Weingüter liefern an Sandfire, 2005 sind vier neue Produzenten dazu gekommen. „Die Winzer Australiens profitieren von perfekten Klimabedingungen für die Weinherstellung", beschreibt die Unternehmerin eine Besonderheit der australischen Weinregionen. Birgit Kossack verkauft ihre Produkte an Australien-Liebhaber und Weinkenner. „Die Liebe zum Wein vermitteln wir über die Liebe zum Land."

In erdigem Rot und mit einem Logo, das der Kultur der Aborigines entlehnt ist, wirbt Sandfire in seinem Katalog und auf seiner Website. Das Privatkundengeschäft hat in der Anfangsphase Priorität, Hotels und Restaurants inbegriffen. Die Website ermöglicht mit einer Shopfunktion die unkomplizierte Online-Bestellung. Gleichwohl weiß Birgit Kossack um die Bedeutung persönlicher Kontakte. Weinproben sind ein wichtiger Baustein im Direktvertrieb, der Stamm an freien MitarbeiterInnen, die nebenberuflich als WeinberaterInnen für Sandfire arbeiten, wächst. Unerlässlich ist die Präsenz des Unternehmens auf Weinfesten, Gourmettagen und Fachmessen. Seit 2004 stellt Birgit Kossack ihr Sortiment auf der Forum Vini und der Weinwelt, den größten jährlich stattfindenden Veranstaltungen, vor. 2006 wird sie sich erstmals auf der Pro Wein dem Fachpublikum präsentieren. Denn nach dem Aufbau des Unternehmens will Birgit Kossack ab 2006 stärker in den Bereich Fachhandel einsteigen. Es sei vernünftig gewesen, sagt sie, zunächst das Geschäft mit den Endverbrauchern aufzubauen, „für mich persönlich und auch unternehmerisch". Jetzt könne sie im Gespräch mit den Fachhändlern sehr gezielt und aus eigener Erfahrung auf die Resonanz der Kunden verweisen. Deren Vorlieben für bestimmte Weine, aber auch die positiven Rückmeldungen auf den Sandfire-Auftritt sorgen für neue Ideen. So sollen Gläser und Weinkühler mit dem Sandfire-Logo ins Sortiment aufgenommen werden, auch die Weinkisten erhalten zukünftig das Logo - die Kunden hatten danach gefragt.

Auf den Unternehmerinnenbrief NRW hatte die IHK Nordwestfalen hingewiesen. Die Auszeichnung selbst ist für Birgit Kossack eine Bestätigung ihres Konzeptes und ihres Vorhabens. Zugleich erhielt sie vom Team des Unternehmerinnenbriefs wichtige Anregungen bezüglich der Zielgruppen und Vertriebswege. Für Michael Meese, Berater bei der IHK Nordwestfalen und Mitglied im ExpertInnen-Team des U-Briefs ist das Unternehmen überaus Erfolg versprechend: „Sie hat ihren Markteintritt ausgesprochen gut geplant und besitzt genügend Energie, das Konzept erfolgreich umzusetzen. Es gibt Personen, die gehen ihren Weg - sie gehört dazu."