„Der Mensch zuerst und dann der Kunde“

Caroline Friedt, Vertrieb mit Friedt, begleitet als Patin Susanne Schönefuß

Vertrieb ist Kommunikation, ein Gespräch von Mensch zu Mensch. Umso überraschender eigentlich, dass viele Gründerinnen und Unternehmerinnen den Vertrieb nennen, wenn es um die ungeliebten Tätigkeiten in der Selbstständigkeit geht. Caroline Friedt hat Vertrieb schon immer Spaß gemacht und  genau diesen Spaß will sie weitergeben. Als Patin ist sie beim Unternehmerinnenbrief genau richtig: Sie teilt Erfahrungen, macht Mut und lädt zum Ausprobieren ein.

„Im Vertrieb geht es darum, die eigene Sprache zu finden, und im Kontakt mit einem möglichen Kunden immer dessen Bedürfnisse im Blick zu haben“, sagt sie. „Der Mensch zuerst und dann der Kunde.“ Im Gespräch bedeutet das, nicht zuerst über sich selbst zu sprechen, sondern den Mut zu haben, Fragen zu stellen. In anderen Kontexten heißt das: Wer fragt, führt. Und das gilt also auch für das Akquise- oder Vertriebsgespräch.

Caroline Friedt hat sich 2013 nach 30 Jahren im Angestelltenverhältnis selbstständig gemacht und wurde selbst mit dem Unternehmerinnenbrief NRW ausgezeichnet. Vorausgegangen waren drei unruhige Jahre in unterschiedlichen Firmen, wo sie nicht mehr das Gefühl hatte, ihren Fähigkeiten entsprechend gefordert zu sein. „Ohne diese letzte Phase hätte ich es wahrscheinlich nicht gewagt“, sagt sie im Rückblick über ihre Gründung. Und heute sagt sie: „Mein Plan ist zu 100 Prozent aufgegangen.“ Zwei Säulen hat ihr Unternehmen: „Vertrieb auf Zeit“ und damit die konkrete Unterstützung von Kunden in der BtoB-Akquise.  Und „Training auf Zeit“, Schulungen von Selbstständigen und Vertriebsmitarbeitenden aus mittelständischen Unternehmen..

Nach den ersten sieben Jahren in der Freiberuflichkeit will Caroline Friedt vor allem diese zweite Säule stärker ausbauen. Sie positioniert sich mit Vorträgen und Workshops als Vertriebsexpertin und erlebt hier eine enorm positive Resonanz. „Ich habe ein Thema, das wenige Leute mit Leidenschaft machen“, sagt sie über die Erfolgsfaktoren ihrer Arbeit. „Und ich gehe authentisch und leidenschaftlich, mit einem großen Wissen, guten Techniken und mit einem ehrlichen Interesse an Kunden heran.“

Diese Leidenschaft will sie auch als Patin wecken. „Die Unsicherheit, die viele Gründerinnen beim Vertrieb haben, ist nachvollziehbar. Sie haben Angst vor einem Nein und wissen nicht so richtig, was sie sagen oder fragen können.“ Und so beginnt die Suche nach der eigenen Sprache im Akquisegespräch mit der Frage nach den eigenen Lieblingswörtern. Ihr Rat: „Es muss nicht perfekt sein das ‚Verkaufsgespräch‘, jedoch ein ehrliches Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen, Erwartungen, Hoffnungen und Wünschen zeigen. Wenn wir uns dem stellen, kann ein Gespräch von Mensch zu Mensch erfolgen und dann zum Kunden.“